Индивидуальный подход
Человек принимает понятное. Склонен верить тем, кто похож на него. Поэтому процветают тематические форумы: программисты общаются с программистами, мамочки с мамочками, юристы с юристами. Специалист той же отрасли, как минимум, поймет, о чем идет речь. Женщина аналогичного семейного положения наверняка будет сопереживать женщине больше, чем юный скейтбордист.
Описанный в предыдущем абзаце принцип доказывает — проще продавать людям, которых вы хорошо понимаете. Перейдем к примерам.
Небольшой трехдверный хетчбек
Компактное авто, салон пахнет духами, белый цвет, меняли передний бампер. Очевидно — до продажи за рулем сидела молодая девушка. Даже если такую машину купит большой бородатый мужик — то скорее на подарок любимой. Поэтому фотографии должны подчеркнуть привлекательность и мягкость форм кузова, камерность и уют в салоне. В текст объявления нужно подбавить эмоций: как приятно было кататься на такой славной машинке, как не хочется продавать. Объясните, почему машина безопасна.
Женщина-покупательница, скорее всего, не станет вникать в технические подробности, но обязательно попросит помочь любимого или друга — поэтому в объявление отдельным абзацем впишите состояние подвески, двигателя и коробки передач.
Бюджетный седан
Простое универсальное авто: кузов серый металлик, на боках пара мелких царапин. Выбор мужчины 25–45 лет. Женщина — жена — будет ездить на переднем водительском сидении.
Сделайте фотографии: общего плана, салона, движка, основных визуальных дефектов. В объявлении укажите год, пробег, расход, техническое состояние. Опишите, какие улучшения сделали (если есть). Напишите, за что машина понравилась именно вам, сосредоточьтесь на преимуществах и удобствах модели.
Будет неплохо предложить что-нибудь небольшое «в подарок»: нужный инструмент, полную аптечку, контактные данные хорошего СТО (на которой знают эту машину).
Каждому свое
Думаем, принцип понятен. Универсал купит семьянин — ему важен литраж багажника, низкий расход топлива и привлекательность экстерьера (для жены). Дорогое авто возьмет бизнесмен — нужен статус, безупречное состояние кузова и салона, желателен мощный резвый двигатель.
Продажа автомобиля затянется, если предложите его неподходящей аудитории. Конечно, в интернете покупатель сам ищет нужную марку и примерную цену, но и в этом случае важно правильно составленное объявление.
Торг
Тактика «свой своим» распространяется на торг. Сделать скидку из-за маленькой вмятины на задней части кузова — одно. Убавить цену из-за того, что покупатель «хороший парень» — другое.
Продажа авто: Как оценить подержанную машину
Люди настроены критически, предпочитают не доверять — но если умело «растопить лед», скидка по признаку симпатии окажется меньше скидки из-за объективных недостатков автомобиля. Упрощенно: «свой» готов заплатить немного больше.
Дефицит
Покупатель, настроенный на определенный результат, сосредотачивает внимание именно на нем. Пример: как только водитель решает взять Форд Фьюжн, ему кажется, что на дорогах резко увеличивается количество автомобилей именно этой марки. Конечно, никто не завозил в город сотню новых Фьюжнов — просто человек сосредоточил внимание на определенном результате.
Абзац выше объясняет, почему в тактике «свой своим» работает прием дефицита. Во время беседы напомните покупателю, что он, вероятно, хотел именно такую марку. Постарайтесь дополнительно уникализировать машину. Например, скажите, что поставили более качественные (по сравнению с заводскими) тормозные колодки. Дайте понять — аналогичный автомобиль нужно еще поискать.
Другие приемы продаж
Основываясь на тактике «свой своим» советуем:
- поймите, что авто купит человек чем-то похожий на вас;
- представьте себя на месте покупателя;
- подумайте, какие аргументы убедили бы вас;
- подумайте, какие аргументы убедили бы ваших друзей (людей, которые понимают и уважают вас);
- при продаже будьте честны, дружелюбны и уверены.
Главная цель продавца б/у машины — как можно быстрее получить как можно больше денег. Придерживайтесь идей статьи — это поможет в считаные дни найти подходящего покупателя, который охотно возьмет авто и с готовностью выложит достойную сумму.
Прокомментируйте первым